宏图三胞市场总经理李其军:连锁品牌多渠道融合之道

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2013-08-26 09:38:47 来源: 中国广告协会网    

首先非常感谢大家给这样的机会,给我对我本人和公司做一个简单的介绍。我在这个公司已经做了11年的时间,应该说很多区域都做过,宏图三胞是一家专门做IT连锁的大型零售企业,在2012年的销售额超过200亿,我们在全国包括北京包括湖南、福建、江苏、长三角甚至包括最近的河北都有我们的店,我们的规模已经超过500家,他是立足于与三包集团,宏图三胞在中国的连锁当中能排到15名,在IT里是排名最前的。我们有两家上市公司,也有华泰证券,还有江苏银行,还有地产行业,还有一些制造,离得最远的广州金鹏也是我们三胞集团的。

这样,我谈一些粗浅的看法,通过这两天会议上,我们谈到线上,我们也在思考,我们的门店在线上有一些业务,大部分是来自于门店,我们先说一下互联网的最大特点,如果以互联网最新兴的时候,如果以现在为结点,我们把过去看成旧经济,把未来看成新经济,我们知道原始能赚钱有利润空间,我们通过什么样的特性挣钱的,就是差价。差价就是信息的不对称导致的,今天可以把哈尔滨的某一个特产放到南京去,原来的时候因为信息不对称可以挣到差价,但是在今天未必能赚钱,因为简单的搜索,说这么多想表达一个观点互联网高度对称,如果通过倒买倒卖这种方式很难获取利益空间。这里面第一个是信息对称,带来的利润超薄。第二个是互联网的便捷性,很多人在网上购物很快捷,但是今天思考的是,所有线上的电商,在来之前大家都可以看到目前全世界最大的电商是亚马逊,2012年年度销售额612亿美元,折合人民币是大约是4000亿人民,在去年实现利润每年是6.7个亿,不要按汇率折算,就拿6.7除以610,利润是一点几个点,今天就是阿里集团实现1万亿的销售额贡献率是多少,就是去年了十一的利润又是多少,就拿亚马逊来说,你们看看他的报表,问问他能够挣多少钱。互联网带来信息对称是线上到线下的转换,线上只是转换到线下来不是等价转换,在线上做很多商品的价格,包括售卖的时候,是通过吸引眼球,是把客流量引到线下如果想单纯实现线上利润,亚马逊在前面,京东在前面,苏宁易购在前面,腾讯商城也会在前面,但是亚马逊只有1个点,这个1个点是怎么产生,大家可以做一下这方面的了解,30%,也就是说1点的3%,30%来自于产品的销售,70%是来自于线下的转流,很恐怖的,也就是说,当他卖到610亿人民币的时候,里面所有的毛利那一部分,你们可以看到通过产品得出的利润非常小,当我们所有人都热衷于电商的时候,每个人都觉得是繁荣的市场的时候,我有些事情没有开始就已经结束了。

我作为想要做宣传的时候,应该有8、9年的时候,我一直跟他们说做广告没有前途,我说你告诉我哪个媒体最好,他说报纸,我说报纸快不行了,他说想做什么都可以,我就是说一句这样的开场话我想说的是什么,我觉得要解决最基本的问题,我们把问题,做本质的看,第一个企业要做广告,企业是谁,有的时候这句话好像感觉有些拗口,我想说的是“WHO”,意思是我是谁,我的客户是谁。真正了解自己的人并不多,真正了解自己的人成为占比非常低的部分,有人说我是卖衣服的,说是卖商务装。第二个我要知道,黄总提到的客户是谁,这两个问题作为广告之前要解决第一个问题,在两个WHO面前都要加一个WHY,为什么是这样一个顾客,我们解决问题花50%的经历,如果知道问题是什么,我们已经解决了一半。第二个是WHERE,我们说了线上线下,我去年跟腾讯公司做了一次游戏活动,在谷歌上面达到310万连接,我这个钱只有他的20%—30%,为什么?因为我的客户就在那里,我需要的18—25岁之间,同时对电脑硬件很感兴趣,同时对非常熟悉电脑的应用,这叫选的WHERE,第二个就是客户的实体在哪里。今天我们又加上了商超,因为中国的收入在不断提升,在昨天的报道当中,有一个人均收入,中国目前达到的平均水平是3200美金,如果按照正常的报告来说,按照5000,6000左右,已经转化成最简单的消耗品。第三个问题是解决WHERE的问题。我觉得所有的媒体变化都不可怕,为什么?比如说今天纸媒份额下降,人群是43—42岁,我觉得对有些企业就很好,比如说克群就在42岁,同时这个报纸,纸媒的下降带来了价格的下降,摒弃其他的宣传,盯住纸媒也有好的收获,所以解决两个“WHERE”。最后一个就是怎么打动客户,我想表达两句话:

第一个就是要做精准营销。

第二个营销。

因为我们很多为了做广告而做广告,其实你要知道你的客户是做什么,第二个是围着客户去转,客户才是真正的与时俱进,企业经济不好就会倒闭,所以必须改革,所以围着客户去转,给客户找出路。

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