谭军波——重庆商报副总裁，著名职业发行经理人
• 1964年广东出生，祖藉湖南
• 1982-1986年中山大学中文系
• 1986年6月分配至南方日报社工作
• 1986年10月至1987年11月《南方日报》佛山记者站任记者
• 1987年12月 至1996年10月，就职《南方周末》报，先后担任艺林一版、“经济与人”版责任编辑，《南方周末》编委、《南方周末》北京记者站站长
• 1996年10月至2001年3月，历任《南方都市报》副主编、广东省方都报刊投递公司总经理、广东省南方报刊发行总公司副总经理
• 2001年3月至2004年6月，担任《京华时报》副总经理
• 2004年7月，出任《重庆商报》汇融集团副总裁
中国入世后传媒产业的深度变革——报刊业界面临前所未有的机遇与挑战。中国报刊行业已由“卖方市”迈入“买方市场”，报刊经营由只重采编转向采编、广告、发行并重，发行——报刊业经营的重点之一。以下是重庆商报副总裁，著名职业发行经理人谭军波先生在“2005年首届中国报刊发行营销高峰论坛”的访谈。
记：从广州的南方日报、南方周末、南方都市报，再到北京的京华时报以及现在的重庆商报。您是经历了从南方再到“北伐”再到西部大开发；请您谈谈在这三地做发行有什么不同？
谭：这三个地方的确有很多不同，你比如说在广州报纸竞争的比较激烈，产品的质量比较高，竞争的手段也比较丰富。所以它的竞争是比较高层次的竞争。北京地区，前有京华时报，后有新京报的进入，所以北京的报纸在我看来竞争也是非常充分的。我相信在未来的二三年内北京报纸就会稳定下来。西部地区，就像重庆市场刚刚开始竞争的时候，在去年相安无事。它相当于二大报业集团，晨报、晚报属于是一个报业集团，重庆商报属于重庆市新闻出版局管理。发行量、广告没有拉开，直到下半年时报进入以后，才开始真正的竞争。大家开始不断使用手段来竞争，包括产品的提升，竞争手段的提升。实际重庆的竞争才刚刚开始。我相信今年是个大决战，明年可能会出现一些滑落的报纸。竞争还会持续到明年。在我看来重庆的产品已经是提升很多，它和北京产品相比，比如说重庆都市类报纸和新京报、北京青年报还没法比，但和北京晚报、京华时报的产品比已经是相差不远了。从营销策略三地也不同，在广州是没法做流动售报的，但在重庆流动售报是很好做的。北京呢？京华时报通过流动售报做起来以后，整个市场也越来越规范，流动售报也就越来越少了，几乎都在四环以外。在四环以内很少看到“跑贩”了。从读者结构来讲，北京高层次的读者比较多，所以面向高端的报纸成长比较快，比如新京报、北京青年报等。那么在广州呢？广州的报纸属于大众类报纸，雅熟共赏。重庆市场呢？一开始低端的报纸可能比较好做一些，从低端入市在慢慢的走高端。但在北京市场它两种路线都走。一开始定位高端或开始定位大众也走。这是三个市场给我感觉的不同。三地是从发行员结构来看重庆是可以用本地下岗职工而且队伍非常稳定。北京呢只能用外地人，广州也只能用外地人。本地人不干这种活。这是建立人员的稳定性。从收入来讲重庆是最高的，因为它是山城，一个人捆100份报纸已经是气喘吁吁了。从投递成本上讲，重庆第一，北京次之，广州最低。广州比较密集投递的成本也就少。
记：你们在北京做京华时报的时候组建小蓝帽，然后做商报时候也组建了商报小红帽，都是从零售市场抓起；请您谈谈零售发行在发行中的作用？
谭：如果用颜色来讲应该是黄、蓝、红这三种颜色，这三种颜色我都经历过。因为在南方都市报是用黄色，到京华时报是红色，到重庆是蓝色。三种颜色我都经历过特别有意思。零售在三地是不同的。在广州市场，南方都市报零售是打不开局面的。后来我们采取大量招收业务员培训、上门做宣传搞增订，包括深圳我们通过不断的招人，上门推销才打开局面。在北京我们可以采取流动售报，一轰而上、增进收益，这样一个发展过程。到了西部重庆商报，我只带了四五个人过去，更多的是对老部队的一个改造。而且我感觉就像毛泽东所说的一张白纸好画最新最美的图画。你若改造一个老部队要比建立一只新部队困难的多。重庆商报对我来说是一个最大的挑战，从营销模式来讲，他的报刊作用不是很大，报刊的人很懒，下大雨的时候不开，而且早上也开的很晚，所以报刊的销量是很少的，它的零售主要靠跑贩。所以我们当时确定通过跑贩来达到我们的突破口。因为我们的增订第一了。后来我发现跑贩也不能像京华时报一样一处而就短期行为。为什么呢？就因为我的产品难以支撑我的零售。我们产品被当地市场读者认为是广告报。他们认为我们的报纸是打摆子的。实际上是不稳定，一会好一会差，这对我们报纸的附面影响是很大的。在这种请况下我采取把一些好报纸的精华贯彻进来影响报纸，甚至用我的一些力量来影响报纸。然后让报纸逐步提升。后来我们的报纸越来越好，零售队伍越来越少了。零售队伍管理，我在重庆下了很大的功夫，它不像京华三个月就解散了。我们一直在打持久战，到了现在我们感觉对产品的整个形象也就上来了。发行也越来越好做。
记：如何有效的管理零售发行，管理零售发行需要那方面的支持？
谭：零售最主要的就是资金，零售是需要一定的成本。自己建一支发行队伍要比直接批发给报刊成本还要低，所以报社的领导对这批成本认不认可和对我过去的提议给于充分的支持。这使我感到非常欣慰。他们不赶下决心首先是考虑成本，第二就是管理能力。比如我们在京华突破领导受高权，所以我们有一定的能力和经验，那么这些人比较有自信，特别有自信。最高层都比较放心。因为有好多报社和做发行的人他们都没有组织过这样的队伍，他们自己都没有自信，上级对他们就更没有信心了。管理水平在这里也是很重要的。
记：零售发行监测对发行的管理起到什么样的作用？
谭：我在演讲中也讲到了，零售监测总体直接和我们零售的经理、发行部主任挂钩的。他的收入一定要在我们的指标中去做，所以我们零售监测的数据直接和我们管理层收入和他升迁的影响有直接的关系。比如前一段时间我们零售监测经理发生了问题，没有达到指标，我们就把他撤换了。包括春季的时候我们的物流经理，这都是很重要的角色。在我们的计划中，他们没有完成下达的指标，我们也把他们撤换了。零售对我们认识和判断市场起到了很大的作用。靠发行下面的人提供数据是不行的，他们也在监测啊。你如果没有第三方提供数据，你没办法判断它的真伪。因为发行者的素质都比较低，他们可能为了表现自己或者完成任务、讨好上级等，他都不认真干，所以这个数据是管理者判断一个队伍能力和标准的一个标杆。包括我们的征订，这些我们都要抽查，数据在发行管理上的作用是非常大的。它不仅仅是个参考作用，它涉及到管理，涉及到经营；它管理着每个人的收入，这点是最重要的。利益决定一切，如果利益和它不挂钩的话，它根本无所谓。零售对广告的影响实际是间接的关系，广告商他是不看零售量做广告的，但他会对零售市场做一定的判断。所以从广告方面来讲也是有很多好的。
记：非常感谢谭总。
