这两家企业在产品的用户定位和正常销售量平时大致相当，因此，根据这两个企业的促销变化，我们可以看到下列变化：

　　案例分析：

　　对任何一个A企业而言，增幅A的大小是促销成败的关键。影响增幅A的因素很多，其中包括了促销的幅度、促销的形式、用户群的价格敏感度等，所有这些必须在促销开始前做充分的分析。

　　当促销活动确定下来，并将要开始执行的时候，促销信息的发布将成为促销成败的另一个关键点。

　　现假设市场上有50万价格敏感型用户（他们会因为听到促销降价消息而购买打印机），这些用户中每个月有5%的用户有购买计划，并去市场上购买。在有媒体传播和无媒体传播的促销效果分析如下：

　　1．无任何媒体传播情况：

　　7月份A企业实施促销计划后，有5%的价格敏感用户（以下所指的用户均为价格敏感型用户）去市场购买电脑，这5%（2.5万）的价格敏感用户在市场中了解到A企业的促销后，有80%受价格的诱惑而放弃了其他品牌，购买了A企业的打印机。这意味着，7月份A企业的促销将带来2万的销售增量。
在没有任何媒体传播（广告/促销新闻）的情况下，有95%的价格敏感用户（47.5万）并不知道A企业的促销信息。这些用户的需求没有被触发。

　　8月份， B企业实施了促销计划，尚未购买的价格敏感用户（47.5万）中同样有5%到市场购买电脑，他们选择打印机时80%（1.9万）选择了B企业的打印机。而与此同时，A企业促销对价格敏感用户的吸引力下降，销售量随之下降。

　　结论：A企业与B企业促销效果大致相近（2万：1.9万）

　　2．A企业有媒体传播（信息到达率50%）而B企业没有传播的情况：

　　假设7月份A企业在促销期间通过媒体传播，把信息传递给了未去市场购机的用户（47.5万），信息到达率为50%，这些得知促销消息的人中有30%因此产生购买计划。于是，除没有媒体传播的2万销售增加外，媒体传播带来了一部分增量：7.1万（47.5万×50%×30%）。这样，促销带来了9.1万的销售增量。

　　 8月份B企业开始促销后，未购买的用户（40.9万）有5%（实际情况往往比它低）产生了购机计划，其中80%为因为价格原因购买了B企业的打印机，则将带来约1.6万销售增量。

　　结论：A企业促销效果远好于B企业的促销效果（9.1万：1.6万）

3．A企业无媒体传播而B企业有传播的情况（信息到达率50%）：

　　A企业的促销结果与第一种情况相同（2万销售增量）。

　　B企业除了到卖场的用户中带来的1.9万销售增量外，通过媒体把促销信息传递给了50%的7月未购机且8月未到场的用户（（50万－2万）＊95%＝45.6万），其中有30%因此产生购买计划。于是，除到卖场带来的1.9万销售增量外，通过媒体传播又使销售增加了6.8万（45.6万＊50%＊30%）。这样B企业促销带来的销售增量为8.7万。

　　结论：B企业促销效果远好于A企业的促销效果（8.7万：2万）

　　4．A企业与B企业均做了效果相近的媒体传播（信息到达率50%）：

　　A企业7月份的促销效果与第2种情况一样，促销带来的销售增量为9.1万台。

　　8月份B企业促销开始后，到卖场的的用户（40.9万＊5%=2万）中80%购买B企业的打印机，带来销售增量1.6万。媒体传播使促销信息到达到20.5万（40.9万＊50%＝20.5万）用户中，其中30%（实际情况会更低，因为这些用户在上一轮A企业的促销中没有被说明改变购买计划）因此产生购买计划，则将带来6.2万销售增量。

　　结论：A企业的促销效果好于A企业的促销效果（9.1万：7.8万）

　　总的结论：

　　1） 良好的媒体传播将有效地提升产品促销的效果；
　　2） 产品促销在时机、幅度、规模、传播都达到最佳的情况下，促销将收到意想不到的回报；
　　3） 缺乏良好的传播支持，促销很可能反而成为对手致胜的契机；
　　4） 简单以价格为导向的促销活动的效果可以用下列数学模型来描述：E＝C×（P×F＋（1－P）×I×A）
　　E：促销带来的销售量增量；
　　C：价格敏感的用户量；
　　P：价格敏感用户中计划在促销期内购买的比例；
　　I：媒体传播的信息到达率（0%－100%）；
　　A：因促销改变购买的用户比例；
　　F：购买用户中，因促销改变品牌选择的比例。

　　特定情况分析：

　　对传播工作没有做的促销，I趋近于“0”，因此，公式变为：E＝C×P×F

　　在理想化的传播状态下，所有用户都知道促销信息，I趋近于“1”，公式变为：E＝C×（P×F＋（1－P）×A）

　　对于特定时间的特定市场所开展的特定促销，C、P、F、A均是常数，因此：E＝f（I）　　

　　即促销结果取决于传播到达率，而且，根据上面的公式可以看到，E＝f（I）是一个递增函数，这意味着随着传播工作中信息到达率的提高，促销效果越好。

　　成本原则：

　　如果仅仅从促销的效果来考虑，企业期望“I”值趋向于“100%”，即所有的用户都知道促销的信息。但在实际操作中，促销效果并不是目标，企业利润指标才是关键。随着“I”值的提高，企业在传播中投入的成本也越来越高，这些成本不仅会逐步消食促销效果带来的利润，甚至成本的提高比利润的提高更快。

　　因此，所有的促销信息传播必需是有节制的寻找一个较有利的平衡点，才能使促销的收益结果最好。

　　另外，在同样的信息到达率下，传播成本的控制也相当重要，选择低成本，高效率的传播手段至关重要。

　　在现有的传播中，主要的传播手段有广告、公关（软文）、直邮等方式，这些方式以电子直邮成本最低，但电子直邮对大众消费类产品不适合，一般很难找到有高覆盖率的数据库来做支撑。一般来说，广告的平均成本最高，因此，此类传播以媒体公关为重点，适当地辅以广告及直邮。

　　而对于客户群较小的专业性产品而言，直邮常常具有更强的成本优势，因此可以考虑以直邮为重点。